[摘要] 中介业务员手头没事时，刘大军鼓励他们进社区“找活儿”。看到老人有需要就扶一扶，搬家需要帮忙，业务员都得凑上去。“这叫作商圈经营，这个社区的人都认识你了，卖房的时候也会只想到你。”刘大军表示，在招人方面，自己更是表现苛刻，谈钱的往往不要，总做好事儿的却会无条件通过。
3月15日这天，刘大军一大早便当上了二手房中介门店的面试官。等第11位应聘者走出会议室时，已是上午11点钟。对于这位在一家知名中介机构北京某区域的总监来说，这个面试强度是小菜一碟，“去年每周都来十多个，如今至少降了三分之一。这也能看出，大规模开新店的情况难再续了”。
变化源于市场。刘大军辖区内的12家门店，掌握着近4000套房源。然而，2月最后一周尚能维持近700组客户的看房量，到三月第二周已递减至500组出头。买卖交易产生的，也从周末两天100万的水平，下降7成至如今的30万元。有时，12家门店一天更是没有一单成交。
不能坐以待毙。如今，刘大军给旗下所有门店出台“限价令”，对业主报出高价的房源一律不代理，用平价房源留住客户。甚至不惜打破传统，邀客户业主面对面聊价格，促成成交。在他的理论里，大量购房者的置业态度，正由盲目转为理性，转向观望。苦日子来临，出招扩大对尚存购房意愿客户占有率则尤为关键。
来自国家统计局和中原地产的数据显示，2014年2月份北京二手房价环比停涨。同时，3月上半月北京二手房签约3906套，创近6年来值。成交均价为3.14万元/平方米，比2月上半月微跌0.6%。而房贷收紧、自住房入市的双重效应，正是动摇北京楼市维持涨势最根本的诱因。
卖不动房
在进入中介行业前，刘大军曾是个做生意的小老板。在2010年，偶然的机会，他以一名普通中介业务员的身份，出现在正成交如火的二手房社区中。“那时人们心里只想着，今天不买明天这个价就买不着了。”刘大军回忆说，一开始就是普通经纪人，考核有客户来电来访量，带看量，成交金额等指标。后来公司觉得我没投诉，客人满意度高，业绩也表现抢眼。仅过了半年多，就升官了，新头衔是店经理。
如何带领团队，抢占市场占有率，成了考核他的新标准。刘大军被派往公司之前并未涉足的一块新区域，设立新店和已有的其他中介竞争，此前已有多名“新店长”落败而归。而刘大军，却通过提升服务理念，将客户和房源笼入手中，市场占有率从零提升到50%。此后，更是一路升迁至区域总监，他所在的中介机构，宣称在整个北京有50%的市场占有率。
看似成功背后，实际则隐藏着无数的艰辛。按刘大军的说法是，公司规定早晨8点50分上班，有时晚上9点也不能下班。真可谓是“起得比鸡早，睡的比狗晚，干的比牛多”，收入却不高。很多一听是干中介的，连对象都不好找。很多人还不知道，这个行业一个月平均只有30%的人有销售提成，有70%的人则拿不到。
刘大军算了一笔账。在北京，他所在的中介公司做房屋销售的经纪人约在1.2万人左右。而市场好的时候北京全市一个月成交1.2万套左右，自己公司哪怕成交6000套房源，也仅有6000人能拿到销售（未排除一人卖多套房的情况）。如今市场变差，一个月如果降到8000套的成交，可能公司就只有4000套成交了，也就意味着8000以上的经纪人卖不到房子。“这个行业不是你付出就有回报的。”
市场，似乎正在向消极的方向发展。来自链家地产的数据显示，3月第二周客源量环比微降0.5%，新增房源量较上周增加2.7%。同时，刘大军掌管的12家门店在2月最后一周仍有近700个客户看房，到3月周这一数字已降至不到600，3月第二周则刚过500。周末两天，买卖交易产生的也由原来的100万下降至的30万-40万元水平，租房则始终维持在10万元左右。
房子卖不动，部分原因是去年、今年北京7万套中低价位的自住型商品房入市，引发客户观望。其中，金隅两项目5000套房源，便吸引超过43万户的家庭申购。另外，也有房贷明显收紧的因素。在刘大军合作的多家银行里，去年5个工作日便能批贷，多家银行承诺8.5折，如今不仅银行不承诺批贷时间，首套购房除建行外其他银行均为基准利率，光大银行(601818,股吧)更是上浮10%。“贷款难，受影响的首先是连环单。”刘大军表示，所谓连环单，就是甲买乙房，乙再买丙房，由于刚需选择贷款购房居多，因此在购房过程中如果笔交易无法尽快达成支付放款，将直接影响第二笔交易的产生。“这也是成交量减少的主要原因。”
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停接高价房
在买卖双方的较量中，形势正逐渐向前者倾斜。房子卖不动的情况下，更多卖方首先考虑到的是，在价格上不再喊涨。
这样一种情况，让刘大军手下团队如今频频碰到：春节前一套房子500万，节后520万也能卖出。而3月份的情况是，500万的价位卖出后，同类型520万的价格不降就没人买。如今，业主也会低下身段，在房子卖不动的情况下主动问客户的心理价位，价格也会往下降一降，着急卖得更会降到450万。
买房人也变得更理性了，似乎抱定不买房房价也不涨，可以等一等的心态。就在3月中旬，刘大军所在的公司组织集体会议，昔日的专家顾问对后市却均表示看不懂，而再讨论让客户买房的理由时，如今能找到的，就是“两会上没怎么提房价调控，这是好事”。
其实，就在3月13日上午，国务院总理李克强答记者问时指出，对于合理的自住需求，要有相应的政策支持，包括增加普通商品房供应。对房地产市场则是要因城因地分类进行调控，抑制投机投资性需求，重在建立长效机制，促进房地产市场平稳健康发展。“有趣的是，这是北京次没有调控政策出台的情况下，二手房市场平稳了。”刘大军表示，以前房地产周期由政府控制。这届政府更关注长效机制和分类调控，在保障房、自住房方面更是不遗余力就是想看看房地产真正的市场周期。但郁闷的是，中介如今的苦日子，应该也会持续很长一段时间。
不愿意听天由命的刘大军，让旗下的门店做出调整策略，以吸引尚未流失的客户。其一，对将要委托房源的业主实行限价。在公司系统内，每个小区都有历史成交价和估价，当业主报出明显高于市场价的价格时，拒绝代理。其二，对已经委托房源的业主，则会将小区所有的成交数据发给他做参考。另外，也会安排业主直接听客户的声音，两者面对面谈判砍价。
中介业务员手头没事时，刘大军鼓励他们进社区“找活儿”。看到老人有需要就扶一扶，搬家需要帮忙，业务员都得凑上去。“这叫作商圈经营，这个社区的人都认识你了，卖房的时候也会只想到你。”刘大军表示，在招人方面，自己更是表现苛刻，谈钱的往往不要，总做好事儿的却会无条件通过。
3月18日国家统计局发布的数据显示，在1月份二手房价环比下降0.1%的基础上，2月房价环比继续停涨。中原地产提供的数据则显示，3月上半月来北京二手房成交均价在3.14万元/平方米，比2月成交均价3.16万元微跌0.6%。二手房签约套数则仅为3906套，创6年来值。
市场占有率，成了生存的保障。在刘大军看来，如果全市二手房成交量降到8000套，凭借50%的占有率企业日子不好过却也不难过，一些中小中介可能会生存维艰。同时，2013年动辄各中介开几十家店的情况，在今年也很难再有足够的钱，去支持继续开店。“不排除小中介关门的可能。”
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