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房屋买卖佣金降七成 北京房产中介迎"苦日子"

中国新闻网   2014-03-22 09:58

[摘要] 中介业务员手头没事时,刘大军鼓励他们进社区“找活儿”。看到老人有需要就扶一扶,搬家需要帮忙,业务员都得凑上去。“这叫作商圈经营,这个社区的人都认识你了,卖房的时候也会只想到你。”刘大军表示,在招人方面,自己更是表现苛刻,谈钱的往往不要,总做好事儿的却会无条件通过。

3月15日这天,刘大军一大早便当上了二手房中介门店的面试官。等第11位应聘者走出会议室时,已是上午11点钟。对于这位在一家知名中介机构北京某区域的总监来说,这个面试强度是小菜一碟,“去年每周都来十多个,如今至少降了三分之一。这也能看出,大规模开新店的情况难再续了”。

变化源于市场。刘大军辖区内的12家门店,掌握着近4000套房源。然而,2月最后一周尚能维持近700组客户的看房量,到三月第二周已递减至500组出头。买卖交易产生的,也从周末两天100万的水平,下降7成至如今的30万元。有时,12家门店一天更是没有一单成交。

不能坐以待毙。如今,刘大军给旗下所有门店出台“限价令”,对业主报出高价的房源一律不代理,用平价房源留住客户。甚至不惜打破传统,邀客户业主面对面聊价格,促成成交。在他的理论里,大量购房者的置业态度,正由盲目转为理性,转向观望。苦日子来临,出招扩大对尚存购房意愿客户占有率则尤为关键。

来自国家统计局和中原地产的数据显示,2014年2月份北京二手房价环比停涨。同时,3月上半月北京二手房签约3906套,创近6年来值。成交均价为3.14万元/平方米,比2月上半月微跌0.6%。而房贷收紧、自住房入市的双重效应,正是动摇北京楼市维持涨势最根本的诱因。

卖不动房

在进入中介行业前,刘大军曾是个做生意的小老板。在2010年,偶然的机会,他以一名普通中介业务员的身份,出现在正成交如火的二手房社区中。“那时人们心里只想着,今天不买明天这个价就买不着了。”刘大军回忆说,一开始就是普通经纪人,考核有客户来电来访量,带看量,成交金额等指标。后来公司觉得我没投诉,客人满意度高,业绩也表现抢眼。仅过了半年多,就升官了,新头衔是店经理。

如何带领团队,抢占市场占有率,成了考核他的新标准。刘大军被派往公司之前并未涉足的一块新区域,设立新店和已有的其他中介竞争,此前已有多名“新店长”落败而归。而刘大军,却通过提升服务理念,将客户和房源笼入手中,市场占有率从零提升到50%。此后,更是一路升迁至区域总监,他所在的中介机构,宣称在整个北京有50%的市场占有率。

看似成功背后,实际则隐藏着无数的艰辛。按刘大军的说法是,公司规定早晨8点50分上班,有时晚上9点也不能下班。真可谓是“起得比鸡早,睡的比狗晚,干的比牛多”,收入却不高。很多一听是干中介的,连对象都不好找。很多人还不知道,这个行业一个月平均只有30%的人有销售提成,有70%的人则拿不到。

刘大军算了一笔账。在北京,他所在的中介公司做房屋销售的经纪人约在1.2万人左右。而市场好的时候北京全市一个月成交1.2万套左右,自己公司哪怕成交6000套房源,也仅有6000人能拿到销售(未排除一人卖多套房的情况)。如今市场变差,一个月如果降到8000套的成交,可能公司就只有4000套成交了,也就意味着8000以上的经纪人卖不到房子。“这个行业不是你付出就有回报的。”

市场,似乎正在向消极的方向发展。来自链家地产的数据显示,3月第二周客源量环比微降0.5%,新增房源量较上周增加2.7%。同时,刘大军掌管的12家门店在2月最后一周仍有近700个客户看房,到3月周这一数字已降至不到600,3月第二周则刚过500。周末两天,买卖交易产生的也由原来的100万下降至的30万-40万元水平,租房则始终维持在10万元左右。

房子卖不动,部分原因是去年、今年北京7万套中低价位的自住型商品房入市,引发客户观望。其中,金隅两项目5000套房源,便吸引超过43万户的家庭申购。另外,也有房贷明显收紧的因素。在刘大军合作的多家银行里,去年5个工作日便能批贷,多家银行承诺8.5折,如今不仅银行不承诺批贷时间,首套购房除建行外其他银行均为基准利率,光大银行(601818,股吧)更是上浮10%。“贷款难,受影响的首先是连环单。”刘大军表示,所谓连环单,就是甲买乙房,乙再买丙房,由于刚需选择贷款购房居多,因此在购房过程中如果笔交易无法尽快达成支付放款,将直接影响第二笔交易的产生。“这也是成交量减少的主要原因。”

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