[摘要] 伴随着楼市成交持续低迷、房贷审批受困等利空因素，想方设法破局已成为多数开发商的共识。记者日前在采访中发现，通过加强推售120平方米以下的中小户型来吸引刚需族入市，就成为惠城仲恺多个楼盘的突破口。
3月新货主打中小户型
开发商欲以高性价比实用户型吸引刚需族入市
房企推精准营销策略吸引客户。 本报记者缪镇声 摄
伴随着楼市成交持续低迷、房贷审批受困等利空因素，想方设法破局已成为多数开发商的共识。记者日前在采访中发现，通过加强推售120平方米以下的中小户型来吸引刚需族入市，就成为惠城仲恺多个楼盘的突破口。比如海伦堡·院子、海伦春天、宏益公馆等推出8.5折优惠的项目，主力产品就是中小户型。而中信水岸城、德威·朗琴湾、方直·珑湖湾东岸、龙光·水悦龙湾等这些既有中小户型又有大户型的项目，近期在宣传推广及现场营销时也常常选择 “避大就小”，将中小户型作为重点。从它们近期旺销的情况可以看出，这种走精准路线的营销方式，还是得到了不少置业者共鸣。
走访市场
新货宣传在户型方面“避大就小”
“先生，要看房吗？我们这近期推出了一批88平方米的两房单位，户型方正，主卧朝南且带宽景飘窗，如果合理利用赠送面积，还可以改成三房，非常适合一家三四口人居住。有兴趣的话，我可以现在带您去参观一下样板房……”上周日，记者在东江新城片区的中信水岸城走访时，刚走进营销中心的大门，一位置业顾问就非常熟稔地介绍。聊天中，这位置业顾问向记者坦言，从2月14日至今，他已经带了至少30组客户去参观过这套88平方米的样板房，并有3位客户签下了认购协议。
在采访时，中信水岸城项目有关负责人王先生告诉记者：“我们项目素以产品线长著称，大中小户型的住宅都有。不过在情人节前后，我们项目推出了一批面积不大却比较实用的婚房户型，并在市场上得到了众多年轻刚需族客户的青睐，88平方米的这种小三房就是其中的代表。现在，水岸城已成为众多刚需族购买婚房的。如今，3月14日‘白色情人节’也快到了，因此我们就有意将这批120平方米以下的户型作为重点，并以此作为走量的突破口，现在看来，效果还不错。”
记者在走访中了解到，在惠城仲恺，除了中信水岸城，其他还有不少楼盘在近期都是以推售中小户型为主，除了在媒体上重点推广这种产品的信息外，现场接待的置业顾问也以讲解这一类产品为主。比如海伦堡·院子、海伦春天、宏益公馆，近期主推产品分别为76~110平方米三房、97~118平方米三房及115平方米三房。而记者在德威·朗琴湾、方直·珑湖湾东岸、龙光·水悦龙湾、鼎峰·国汇山等项目走访时，也同样遇到了类似情况。德威·朗琴湾一位置业顾问在接待记者时就对记者表示：“我们在4月份左右就有80平方米左右的小户型入市，如果有需要，不妨先做个登记，开盘时可以尽量为您申请优惠。”
新货扫描
超20推新楼盘半数主打中小户型
除了一些在售楼盘主打120平方米以下中小户型外，3月份即将上市的楼盘也将会带来不少类似产品。
根据惠州世联行、惠州中原地产等中介机构的统计，3月份全市预计有超过20个楼盘推售新货。从楼盘类型来看，在这些楼盘中，尽管仍以在售楼盘为主，不过，像光耀·城市山谷二期、鼎浩城、海锦·香槟小镇、山语豪庭、华日·城市理想等全新项目，也将有望在本月入市。从片区分布看，惠城区、惠阳区、大亚湾区的推新楼盘，预计分别有11个、7个和6个。
在产品方面，记者发现，这些新货类型非常丰富，从小户型公寓到别墅都有涵盖。其中，天地源·御湾、鼎浩城、海锦·香槟小镇、大新城这四个楼盘，将在本月推出的洋房产品分别为89~109平方米、70~110平方米、75~110平方米、73~107平方米的两房、三房。
对此，惠州世联行策划总监胡光宇认为：“这里可能没有默契，但却有共识，那就是要想实现销售开门红，关键还得以高性价比的实用户型先拿下刚需族。”
市民声音
“针对婚房的置业方案很实用”
“我有两个朋友都在近一个月内领证买房都搞定了，搞得我们也心痒痒的，这不，已经连续两个周末出来看房了，专挑120平方米以下的三房单位。”上周日在踩盘时，正在德威·摩卡小镇看房的陈小琴夫妇这样对记者表示。陈小琴同时告诉记者：“最近，开发商好像也很配合，许多都在项目现场重点宣传婚房，从户型、面积、朝向、配套再到价格，置业顾问都会很系统地进行介绍。就拿配套来说，针对大家关心的教育和买菜问题，有些楼盘会在现场很详细地标出学校和市场的具体位置，并找出相关规划文件，甚至还会特地带我们去相关规划用地上逛逛，让我们心里更有底。”
刚刚在隆生·金山湖花园购买了婚房的市民高兴业也告诉记者：“一般来说，婚房强调经济适用，就是从户型到价格再到配套，不一定很高大上，但至少都可以保证适合。我们在选购婚房时，置业顾问就针对我们的需求设计了几个方案，每一个都贴心又具特色，价格也可以接受，所以我们很快就下定了。”
楼市观察
精准营销促走货提速
一直以来，楼市都在提倡精准营销，就是楼盘可以针对不同客户需求，设计出不同定位的产品，并推出不同的配套服务，从而吸引特定的客户前来买房。就单个楼盘而言，开发商可以在规划设计之初就做好定位，以推出普通社区、公寓社区、度假社区、综合体社区或者别墅社区，即使产品没有区别于众的特色，那楼盘还可以在户型功能和服务上做文章，而在营销推广方面，也可以针对不同客户开展不同的活动。应该说，这是楼市一种相对比较理想的运行状态，不过记者在走访中发现，真正能将这种营销技巧运用较好的，还是一些品牌开发商。
在市场的具体运行中，我们看到：营销定位越精准，走货就会越有效。拿2013年惠城区房企销售榜的前两名中信、方直为例，在2012年和2013年，中信和方直都积极参与了由惠州报业传媒集团发起主办的金山湖片区宣传活动，当时主要针对一些中高端客户，举办了多场声势浩大、影响深远的大型活动，吸引了众多城市精英前往金山湖片区的中信和方直旗下楼盘购房。其结果是，中信和方直连续两年都位居惠城区房企销售榜前两位，只不过2012年的是方直，2013年的是中信。还有一个例子，在最近一段时间，中信水岸城、方直·珑湖湾东岸等项目都针对新婚族或准婚族推售婚房，其结果是，它们都成功跻身2月份惠城区单盘销售榜前十。
然而，我们在踩盘中，也经常可以看到，许多楼盘热衷于搞一些美食节、工艺品DIY、模特走秀、歌舞表演之类的活动，然后经常是凑热闹者众，买房者少，许多市民吃完这家吃那家，反正就是不买房，其结果就是开发商费钱费力却成交不多。有时候甚至是别人做什么，他们就跟着做什么，你请个香港的一线歌星来唱歌，我就请个台湾的，如果经费不够，那还可以请二线的，但钱花出去后，只是热闹了一晚上，却没对成交产生化学反应。也许有开发商会说：“我的目的达到了，聚聚人气就够了，成交与否无所谓。”如果是这样，那我们也许只能对其抱着拳说：“土豪，我们做朋友吧！”
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